日本の職人技を欧州へ届ける地道な舞台裏：結糸

愛知県発のニットブランド「結糸株式会社」は、日本の繊細な職人技を武器に、世界最高峰のデザイン見本市「メゾン・エ・オブジェ・パリ」での挑戦を続けている。ブランド立ち上げ当初から、あえてこのハードルの高い海外市場を目指した理由はどこにあるのか。同社代表・水口裕貴氏の言葉を通して、海外展開におけるリアルな試行錯誤と、日本の職人技術が秘める可能性を伺う。

なぜ海外から？ 職人技術を携え、欧州へ向けた逆輸入的ブランド戦略

日本のニットブランド「結糸 -YU・ITO-」（以下、YUITO）は、2021年に産声を上げた。その母体は、1963年創業のニット製品/製造会社「ヤマツネ」。半世紀以上にわたって培ってきた職人技術と生産背景は、YUITOにとって最大の資産だ。しかし、彼らが最初のターゲットとして見据えたのは、飽和状態にある国内市場ではなかった。ブランド立ち上げ当初から、その視線はヨーロッパへと真っ直ぐに向けられていたのだ。

「親会社は『ヤマツネ』という約60年の歴史を持つ会社で、かつてはOEMを中心に、大口顧客向けに海外で製造した製品を日本へ輸入する大型取引をメインに行っていました。しかしその一方で、職人たちのすぐれたモノづくりの技術を、いつか自分たちのオリジナルブランドとして世界へ届けたいという強い想いを抱き続けていたのです」

この想いを形にするにあたり、YUITOは大胆な決断を下す。それは、国内市場ではなく、最初から海外市場を主戦場に据えるという大胆なブランド戦略だった。代表の水口裕貴氏は、その意図をこう語る。

「日本は市場がすでに飽和状態にあり、非常に競争が激しいんです。そのため、最初からヨーロッパ市場をターゲットに据えてブランドを立ち上げました。日本での展開は、むしろその後に続いた形になります」

日本の消費者がYUITOの製品を手にするより先に、パリのバイヤーがその品質に触れる。この異例の戦略こそ、同社の挑戦の原点であった。

パリの洗礼と継続が信頼を築くまで

2023年1月、YUITOは初めて「メゾン・エ・オブジェ・パリ」の展示会に初出展した。しかし、そこで彼らを待っていたのは、欧州市場の厳しい洗礼だった。主力製品である5本指靴下に対する、率直な反応。「何それ？」「履くの、ちょっと面倒くさい」。日本の健康志向や快適性といった文脈が通用しない欧州市場で、そのユニークな形状は、魅力ではなく障害として捉えていたのだ。

「足袋は『和』の文脈で受け入れられる手応えがありました。しかし、5本指タイプはなかなか定着しませんでしたね。一度履いたバイヤーからは『着脱が面倒』という反応が多く、足指が分かれていないスタンダードな形状で同素材のものがあれば、そちらを注文したいと言われるケースがほとんどでした」

初出展ということもあり、すぐに大きな成果につながるとは考えていなかった。予想に反して受注はあったものの、その後の連絡が途絶えたり、キャンセルになったりすることも少なくなかったという。だが、YUITOは諦めなかった。同年9月、そして翌年、翌々年と、パリへの出展を継続する。そして出展を重ね、2025年、初出展から3年目となる通算5回目の出展で、徐々に成果が表れ始める。

「成果が出るまで3年は我慢の時期だと腹を括っていました。『去年も参加していたよね』『来年も出るのかな』と徐々に認識が広まることで、『継続してしっかり取り組んでいるブランドだ』という信頼につながります。以前は見られた注文後の連絡途絶も、次第に解消されていきました」

単発の出展では得られない、「継続」という名の信頼。それが、YUITOがパリで確かな一歩を刻むための、何より重要な鍵となった。

「何それ？」から「これが良い」へ。バイヤーの心を掴む日本の素材と技術

「履きにくい」という第一印象を覆し、欧州のバイヤーを惹きつけたものは何だったのか。それは、YUITOが誇る日本の伝統的な素材と、それを最大限に生かすモノづくりの技術力に他ならない。特にバイヤーの目を惹いたのが、徳島の工房と連携して生み出す藍染製品だ。

「目を惹くのは、やはり藍染のアイテムですね。製品自体は自分たちで企画・製造を行い、染めの工程は徳島の工房に依頼しています。その工房では、染めの原料となる『蒅（スクモ）』の自社発酵から手がけられているんです。私たちもメンバー全員で事前に工房を訪れ、作業を体験させていただいた上で提携を決めました」

もっとも濃い藍色である「褐色（かちいろ）」や、美しいグラデーション。化学染料にはない、天然灰汁発酵建てならではの深い色合いが、製品に唯一無二の価値を与えている。また、素材へのこだわりは藍染だけにとどまらない。希少なベビーアルパカの毛を使った製品は、その極上の柔らかさでヨーロッパの顧客から絶大な支持を得ているという。

「これが本物のベビーアルパカの毛なのですが、ヨーロッパの方々はこの風合いを大変好まれます。寒い冬にぴったりだと、非常に高い人気を誇っています」

旧式横編み機と最近のホールガーメント編み機を製品によって使い分ける生産体制、美濃和紙やエコシルクといったサステナブルな素材の採用。こうした一つひとつのこだわりが、「5本指」という形状の壁を乗り越え、「YUITOだから欲しい」という強い動機をバイヤーに与えているのだ。

海外展開の壁を越える。小ロット生産で挑む「サイズ問題」

海外展開において、文化の違い以上に大きな物理的課題となるのが「サイズ展開」だ。日本の靴下市場で一般的な「23-25cm」「25-27cm」という2サイズのみでは、体格や足のサイズが多様な欧州市場のニーズには対応しきれない。しかしYUITOは、自社工場を持つファクトリーブランドならではの圧倒的な柔軟性を最大の武器として、この高い壁を打ち破っている。

「欧州市場で展開するには、少なくとも4サイズ程度のバリエーションが欠かせません。企画から製造までを一貫して自社で手がけるファクトリーブランドだからこそ、『ご要望に応じてSからLLまで柔軟に対応できる』という点が大きな強みです。ほんの数足のために編み機の設定を変更するのは非常に手間がかかるため、一般的なOEM生産では対応が難しいケースもあります。しかし、自社製造だからこそ、そうした細かなご要望にも柔軟に応えることができます。

この小ロット多サイズ展開を可能にする機動性と柔軟性こそが、海外のバイヤーや現地ブティックからの細やかな要望に応え、信頼を獲得する決め手となっている。

靴下から、その先へ。日本の職人技をまとう暮らしの提案

パリでの挑戦を続けるなかで、YUITOは新たな可能性も見出している。靴下で培った技術を応用し、より幅広いアイテム展開を視野に入れているのだ。その一つが、ベビーアルパカ素材を使ったマフラーといった小物類である。

「マフラーを巻くのは手間でも、これくらいなら手軽に装着できますよね。こうしたシンプルな小物であれば、当社の編み機でスムーズに製造できます。これを機に、今後はアパレル雑貨のラインナップを徐々に拡充していきたいと考えています」

「シンプルで、良いもの」。そのコンセプトはそのままに、YUITOのモノづくりは靴下という枠を越え始めている。足元から始まった日本の職人技を世界に届ける旅は、人々の暮らしをより豊かに彩る、新たな章へと進んでいく。

熱気あふれるパリの展示会場で、5本指靴下というニッチな製品から始まった挑戦は、日本のモノづくりのポテンシャルを世界に示す、新たな可能性を示している。

ニッチな製品を携え、グローバル市場に挑むYUITOの挑戦。それは、文化や習慣の壁を、本質的な品質と揺るぎない哲学、そして「継続する力」によって乗り越えていく道のりそのものだ。「良いもの」は国境を越えるという普遍的な真理を、彼らはその一足一足で証明し続けている。YUITOの挑戦は、世界市場を目指す日本のすべてのファクトリーブランドにとって、一つの参考となる事例といえるだろう。